La propuesta académica y relacional de la 43ª Convención de ACCCSA arrancó con fuerza con dos actividades complementarias que convocaron a profesionales de toda la región: por un lado, el taller “Vender, defendiendo los precios en el sector corrugador”, liderado por Ariel Baños; por otro, el espacio de networking temático que facilitó conversaciones entre pares en la planta de Cartonera Nacional. Ambas iniciativas respondieron a una misma necesidad: tomar decisiones más estratégicas y fortalecer vínculos en un entorno desafiante.
Ariel Baños, economista argentino y autor del libro 50 lecciones de precios de la vida real, compartió durante su taller herramientas clave para negociar con clientes exigentes, trasladar aumentos de costos sin perder rentabilidad y construir propuestas diferenciadas. El enfoque fue directo, práctico y orientado a resultados, con ejemplos concretos tomados de la dinámica del sector corrugador.
Dirigida a gerentes generales, ejecutivos comerciales y responsables de estrategia, la capacitación permitió reflexionar sobre uno de los temas más críticos del negocio: cómo defender precios sin competir por descuentos. “No se trata de bajar precios para vender más. Se trata de construir valor para vender mejor”, afirmó el especialista. La frase sintetizó el espíritu del encuentro y resonó entre los asistentes.
Durante una entrevista posterior, Baños profundizó en los desafíos más comunes del sector. “Uno de los errores más frecuentes es fijar precios únicamente en función de los costos. Se calcula el costo, se le suma un margen y se presenta. Pero este método ignora por completo cuánto valora el cliente lo que está comprando y cuál es la situación del mercado”, explicó. Según él, este enfoque limita el potencial de capturar valor y pone en riesgo la sostenibilidad del negocio.
Además, identificó tres factores que hacen especialmente compleja la gestión de precios en esta industria: la presión de compradores altamente profesionalizados, la percepción de la caja como commodity y la alta sensibilidad a los cambios en los precios de las materias primas. Para enfrentarlos, Baños recomienda herramientas como el análisis de diferenciales, que parte de una pregunta esencial: ¿por qué un cliente nos elegiría si no somos los más baratos? “Muchas corrugadoras tienen atributos valiosos entregas ágiles, asesoría técnica, diseño estructural a medida , pero no siempre los comunican con claridad”, señaló.
Al hablar de cómo construir una propuesta de valor diferenciada, Baños fue enfático: “Hay que salir del lugar común de ‘calidad y buen servicio’. Una propuesta de valor sólida se basa en beneficios tangibles, medibles, que el cliente entienda y valore”. Y añadió: “El rol del equipo comercial es clave. No basta con tener un diferencial: hay que comunicarlo con fuerza y evidencia”.
Por último, destacó casos exitosos de empresas de la región que ya han profesionalizado su estrategia de precios, con esquemas segmentados por tipo de cliente, bonificaciones inteligentes y capacitación constante a sus equipos de ventas. “El precio dejó de ser un número aislado para convertirse en una decisión estratégica”, concluyó.
En paralelo, se llevó a cabo el Networking para Asociados, organizado en la planta de Cartonera Nacional. La actividad incluyó un recorrido técnico, una charla de seguridad y mesas de conversación por áreas clave: sostenibilidad, automatización, diseño estructural, talento humano y estrategia comercial. Fue un formato ágil, colaborativo y muy valorado por su capacidad para generar vínculos genuinos y fomentar el intercambio entre colegas de toda la región.
Ambas experiencias, distintas pero complementarias, reforzaron el compromiso de ACCCSA por ofrecer espacios que suman conocimiento accionable y conexiones de valor. En un contexto donde adaptarse ya no es opción, generar comunidad y compartir visión estratégica se vuelve imprescindible para avanzar como industria y construir futuro desde la colaboración.
El networking fue posible gracias a gracias al valioso patrocinio de Robuspack, PROYSA y NOVA Latin America, aliados que impulsan activamente el desarrollo técnico y comercial del sector corrugador latinoamericano”.