Prospectar con data y segmentación sectorial
La prospección en el corrugado ya no se limita a directorios empresariales. Hoy, las cartoneras utilizan inteligencia comercial para identificar nichos como exportadores agrícolas que requieren cajas resistentes, pymes de e-commerce que buscan empaques personalizados o industrias alimentarias que priorizan certificaciones de inocuidad.
Según el informe Latin America Pulp & Paper 5-Year Forecast de Fastmarkets (2025), el consumo de papeles corrugados crecerá un 3,3% anual hacia 2030, impulsado principalmente por la agroexportación y el comercio electrónico, un dato clave para orientar la búsqueda de nuevos clientes.
Estrategias consultivas en la negociación
El vendedor ya no ofrece solo precio y volumen, sino asesoría técnica. El value selling permite demostrar con métricas cómo un empaque optimizado reduce costos logísticos o minimiza mermas.
Un estudio de Smithers (The Future of Global Corrugated Packaging to 2029) indica que los clientes priorizan proveedores que vinculan sus propuestas con beneficios logísticos medibles. Mostrar, por ejemplo, cómo un rediseño estructural disminuye en 15% el espacio en pallets genera más impacto que un descuento directo.
Manejo de objeciones con evidencia técnica
Los clientes suelen cuestionar precios o tiempos de entrega. Para responder, cada vez más cartoneras recurren a pruebas de laboratorio y simulaciones de resistencia que validan la calidad del empaque.
De esta manera, la conversación pasa de “precio por unidad” a “valor integral de la solución”. En la World Corrugated Forum 2024 se destacó que las empresas que invierten en innovación estructural y evidencias técnicas logran diferenciarse en mercados competitivos.
Cierres efectivos y fidelización
Una práctica que gana terreno es ofrecer programas de suministro escalables: el cliente recibe un volumen inicial y, según los resultados, se amplía el contrato con beneficios adicionales. Este modelo genera confianza y asegura continuidad. Como señala ACCCSA en sus programas de formación comercial, fidelizar clientes industriales depende menos del precio y más de mostrar eficiencia, sostenibilidad y acompañamiento estratégico en cada etapa.
