En los últimos diez años, Paraibuna Embalages subió dos posiciones en el ranking brasileño de fabricantes de papel, publicado recientemente por la Asociación Brasileña de Embalajes de Papel (Empapel).
Todo lo invertido en máquinas, expansión y desarrollo de personas durante este período puede traducirse en cuatro grandes hitos:
- Alcanzar la décima posición en el ranking de fabricantes de papel corrugado del mercado brasileño.
- Consolidar la empresa como exportadora.
- Apalancar el volumen de producción y, en consecuencia, los ingresos, y
- La consolidación en el mercado brasileño como uno de los principales proveedores de papel para embalaje.
“Estos cuatro hitos son un resumen de nuestro posicionamiento en el mercado. Al fin y al cabo, no se avanza dos posiciones en el ranking de un mercado tan competitivo como el brasileño de la noche a la mañana. Todo se debe al ritmo de crecimiento que la empresa ha alcanzado durante los últimos diez años. Es un hecho que la pandemia de Covid-19 y los períodos post pandémicos fueron importantes para impulsar las ventas de papel y embalaje en todo el mundo. Paraibuna Embalages logró surfear esta ola, porque ya estaba en un camino de inversión y crecimiento”, asegura Mario Henrique, gerente comercial de la División Papel.
Crecimiento en el mercado externo
Como decía Peter Drucker, uno de los pensadores favoritos del fundador de Paraibuna Heitor Villela, la empresa estaba preparada para aprovechar la oportunidad, porque ya estaba en una curva ascendente.
“El éxito alcanzado fue el resultado de la combinación de factores internos y externos. Después de la pandemia, hubo una nueva demanda. Sin embargo, los niveles de consumo de cartón corrugado cayeron a niveles superiores a los observados antes de la pandemia”, afirma Mario Henrique. El desafío del mercado ahora es conciliar la expansión de la capacidad de producción, basada en las inversiones realizadas por varios fabricantes, y la menor demanda. Esto significa que Paraibuna Embalagens deberá ganar terreno a través de la calidad de sus productos y la competitividad de costes, áreas en las que la empresa ya está trabajando de forma incisiva, añade el gerente.
Paraibuna Embalagens está en un proceso de constante evolución para conquistar a los grandes fabricantes de embalajes en el mercado latino.
“En Latinoamérica logramos posicionarnos como una de las opciones como proveedores de papel para los principales fabricantes de embalajes de Argentina, Paraguay, Uruguay, Bolivia y Chile. Nuestra estrategia es identificar y atraer clientes en los mercados más cercanos que requieren transporte terrestre, porque así nos volvemos más competitivos”, explica Henrique.
En Argentina, por ejemplo, Paraibuna Embalagens ya tiene clientes en todas las regiones del país. El servicio está tan fragmentado como en Brasil. “Nuestra marca ya es muy conocida en el mercado argentino. Estamos asociados y somos miembros activos de dos instituciones: la Cámara Argentina de Fabricantes de Cartón Corrugado (CAFCCo) y la Asociación de Corrugadores del Caribe, Centro y Sur América (ACCCSA), en Costa Rica, entidades de nivel que agrupan a los principales fabricantes de embalajes.
Como parte de su estrategia de internacionalización, Paraibuna Embalagens buscó mantener su foco en el relacionamiento y la proximidad al cliente, al llevar la experiencia de Brasil a Argentina. Para el equipo de ventas se contrataron dos empresas de representación comercial, especialistas en el mercado de la industria del embalaje argentino.
Otra estrategia utilizada por la compañía fue la buena relación con las asociaciones, Paraibuna Embalagens participa activamente en reuniones, cursos y eventos promovidos por las mismas, contribuyendo así al fortalecimiento del mercado de papel y cartón en América Latina.
"La idea es dejar claro que nuestro proyecto de venta en Argentina tiene un plan continuo y es a largo plazo", añade el gerente.
Además de estar presentes en Argentina, la compañía da la bienvenida a clientes argentinos a nuestras plantas en Brasil, permitiéndoles experimentar sus procesos en la práctica. Otros factores son el transporte especializado, que desarrolla con proveedores, para atenderlos de forma personalizada, así como el trabajo de formación a su talento humano a través de formaciones y cursos, como el estudio del idioma español y la adaptación a toda la legislación y procesos burocráticos relevantes para exportaciones, lo que vuelve nuestra operación cada vez más eficiente para este tipo de diligencias.
Papel de alta performance
La conquista de otros mercados latinoamericanos también revela la calidad del papel producido por Paraibuna Embalagens.
Un salto consolidado en los últimos diez años que se debe a una estrategia de inversión bien diseñada, en máquinas, procesos y personas.
En los últimos 5 años, Paraibuna ha medido el aumento de calidad a través de encuestas de satisfacción a clientes, utilizando el Net Promoter Score (NPS) de forma secuencial y con el mismo instituto de investigación. También ha avanzado en la adquisición de materias primas de mayor calidad, (recortes de papel) y papel reciclado que ahora puede competir en igualdad de condiciones con el papel no reciclado.
En los próximos años, Paraibuna Embalagens prevé diversificar su producción, considerando las aplicaciones del papel que fabrica (actualmente centrado en cajas de cartón), para poder utilizarlo en la producción de bolsas. De esta manera, la empresa espera ampliar su gama de proveedores, incluidos los de la industria gráfica responsables por la fabricación de embalajes primarios
